Уменията за водене на преговори имат огромно значение за мениджърите в сферата обучение и развитие. Динамично променящият се пейзаж на работната сила поставя под въпрос тяхната проницателност и бизнес нюх. Когато си взаимодействат с външни доставчици или пък се застъпват за по-големи вътрешни бюджети с цел осигуряване на по-скъпи програми за обучение, тяхната способност за участие в преговори се превръща в безценен помощник.

Всички ние участваме в стотици преговори всеки ден, било то по-големи или по-малки, опитвайки се да достигнем до дадено решение. Например: Как да започна този имейл? Какъв отговор да дам на въпроса на колегата си? По стълбите или с асансьора да се кача тази сутрин? Вземането на решения на работното място (и дори у дома) се ръководи от непрестанни преговори, независимо дали те се осъществяват чрез открит диалог със събеседник или вътрешно в самите нас.

За всеки мениджър бучение и развитие има две критични области, в които е от полза той да разгърне своя потенциал за осъществяване на преговори:
1. На вътрешно ниво в компанията – когато иска да осигури по-високи вътрешни бюджети за даден проект.
2. На външно ниво – когато цели да осъществи сътрудничество с друга компания.
Важна е също така и способността уверено и ефективно да се водят преговори с външните доставчици.

Oбширни изследвания на Института за преговори Shapiro доказват, че най-добрият начин да получите това, което целите при преговаряне, без значение дали то е на вътрешно или на външно ниво, е да помогнете на отсрещната страна също да получи онова, което иска. 

Вътрешни преговори

Какво обикновено искат бизнес лидерите? Те искат да видят положителна възвръщаемост на всяка инвестиция, която предприемат. Намерете начин да им покажете всички ползи, които Вашето предложение ще им донесе, и най-вероятно ще се радвате на успешен и за двете страни изход от преговорите.

Нека да разгледаме няколко стратегии за вътрешни преговори:

• Намалете риска и покажете ясна стратегия за управление.

Не бихте могли изцяло да елиминирате рисковете, но можете да се уверите, че договорените от Вас параметри свеждат риска до минимум. Помогнете на отсрещната страна да разбере точно какви са рисковете, които поема, приемайки вашето предложение, като същевременно с това вдъхнете увереност, че тези рискове са сведени до минимум.

Да кажем, че сте поставени в ситуация, в която имате взаимодействие с човек, който е подвластен на емоциите в момента, в резултат на което действа прибързано и агресивно. Вместо незабавна реакция в знак на защита от Ваша страна, опитайте да подходите към събеседника си с емпатия и разбиране. Продължете разговора, запазвайки спокойствие, и изложете всички ползи и рискове, които крие Вашето предложение. Обвържете ги с нуждите и притесненията на човека остреща и ги обсъдете заедно.

• Представете колкото е възможно повече обективни доказателства в подкрепа на тезата си.

Помислете за пазарни данни, казуси и конкретни прецеденти от миналото. Достоверността на информацията, която предоставяте, е изключително важна и ще бъде определяща за тежестта, с която Вашият събеседник ще приеме казаното от Вас.

В крайна сметка, трябва да можете да представите на ръководителите ясна стратегия за управление на риска. За да направите това по ефективен начин, включете обосновка зад всяко свое решение, резервен план и ясни изходни точки, които да бъдат следвани, ако нещата потръгнат в лоша посока. Също така установете и ясни критерии за оценка на програмата, за да проследявате дали тя достига желаните резултати, които сте си поставили.

• Поставете си минимална цел, след което се прицелете нависоко!

Преди да започнете да водите преговори, кристализирайте в съзнанието си минималните изисквания, които целите да покриете. След като вече имате ясна визия за това, което искате, прицелете се нависоко, отправяйки своето предложение. Колко високо? На възможно най-високото ниво, което бихте могли да оправдаете. Воденето на преговори би могло да бъде некомфортно, но да се откажете означава да отхвърлите важни за Вас ресурси.

Погледнете го така: да поискате бюджет от 100 000 $ може да е по-лесно от това да поискате 125 000 $, но искането на по-висока сума увеличава вероятността крайният резултат при договарянето да се доближи до Вашата цел. Когато водите качествени преговори, Вие оставяте отворени вратички за успех на места, на които в противен случай те биха били категорично затворени за Вас.

Външни преговори с доставчици  

Както вероятно сте запознати, работата с доставчици може да бъде сложна задача – все едно се целите в подвижна мишена. Взаимодействието купувач-продавач е придобило определена форма във времето. За да следвате темпото, трябва да научите отлично отделните стъпки и да ги следвате в процеса на комуникация.

• Покажете себе си като силна перспектива за бъдеще.

Доставчиците ценят предложенията, които изглеждат най-обещаващи и имат най-голям потенциал за развитие в бъдеще. Започнете с изграждане на чисто човешки взаимоотношения. Поддържането на позитивни контакти с хората, с които искате да правите бизнес, не е ракетно инженерство, но пък може да Ви изстреля далеч. Отделете време да опознаете доставчиците си и бъдете мили с тях. В крайна сметка, хората правят бизнес с други хора. Покажете отношение.

Също така, не се притеснявайте да обсъждате потенциалните изисквания, които бихте могли да имате в бъдеще. По този начин Вие помагате освен на себе си, и на доставчика. Колкото повече той размишлява над това как да спечели Вас, толкова повече разширява собствените си хоризонти за развитие извън Вашето сътрудничество.

• Бъдете креативни.

При преговори Вие винаги имате конкретно предложение с дадена стойност. Повечето хора, разбираемо, са склонни да фокусират своето време и внимание върху крайния резултат. Това не е неправилна тактика, но не е и най-ефективната такава. Ако Вие мислите креативно и гледате от по-широк ъгъл на преговорите с Вашия доставчик, бихте могли да изведете дискусията на следващо ниво, поставяйки нови, креативни идеи на дискусионната “маса“, които могат да повлияят положително на Вашата сделка.

Ето един пример: Да приемем, че се опитвате да закупите учебен софтуер за Вашата компания, който струва 2000 $ на месец за 50 потребители. Вместо да се фокусирате пряко върху договаряне на цена за месец, помислете за опции като плащане за тримесечие вместо за месец или пък за предварително плащане. Тези на пръв поглед дребни подробности могат да окажат голямо влияние на начина, по който се справяте с бюджета си.

• Дайте, за да получите.

Вероятно сте чували старата поговорка: „Дай малко, за да спечелиш много“. Тази мисъл изцяло важи за преговорите. Понякога се изисква леко отстъпване от Ваша страна, за да постигнете напредък в дискусията и да подобрите перспективата си за бъдещи преговори.

• Бъдете търпеливи.

Движете се с бавни крачки и бъдете търпеливи по време на преговори. Разумно е да стартирате с предложение, което надвишава ценовата точка (или услугата), която сте си поставили като крайна цел.

Представете си, че започвате разговор със специалист Продажби, който Ви предлага нова бързоразвиваща се софтуерна технология. Преди да стартирате срещата, определете за себе си какъв краен резултат би Ви удовлетворил. Да приемем, например, че искате да получите поне пет допълнителни места за Вашата компания безплатно, сключвайки тази сделка. Вместо да започнете преговорите директно с цифрата, която сте си поставили като крайна цел, предложете например числото 12. С напредване на разговора Вашият събеседник вероятно ще сподели, че 12 допълнителни места не биха били възможни. Преминете към предложение за 10 места и така постепенно смъквайте цифрата надолу, докато тя не се стори приемлива за човека отсреща. Най-вероятно това ще се случи именно около поставената от Вас в началото цел – 5 места. Бъдете търпеливи и се „движете“ бавно. Не е проблем разговорът да се проточи малко във времето, ако това е цената, която трябва да платите, за да получите онова, което желаете.

• Покажете емоция.

Показвайки емоции и позволявайки на Вашия събеседник да усети терзанията Ви относно преговорите, които водите, Вие му показвате, че наистина правите всичко по силите си да бъдете добър и коректен партньор. И все пак не преигравайте – бъдете истински през цялото време.

• Вземете нещо в замяна.

Ако сте склонни да преговаряте, то тогава трябва да се чувствате в правото си да получите нещо в замяна. Не бъдете плахи в исканията си или в търсенето на равнопоставени облаги спрямо събеседника си. Те може да бъдат пряко свързани с преговорите, които водите, а може и да се простират извън конкретната сделка, която обсъждате в момента. Обмислете всички външни елементи, които биха имали значение за Вас на следващ етап.

Следващият път, когато водите преговори…

Ако преговорите Ви не пожънат резултат, това не е краят на света. Дайте си малко време да се съберете и анализирайте причините, поради които смятате, че нещата са се развили по дадения начин. Извлечете всички ползи от обратната връзка, която сте получили. Това би било изключително полезно при следващи преговори, особено ако те са със същия събеседник.

И не забравяйте най-основното – дръжте се уверено! С колкото повече увереност подхождате, толкова по-спокойни ще бъдете. Така ще имате контрол над себе си, а по този начин – и над преговорите, които водите.

За автора – Jeff Cochran

Джеф Кокран е тренирал екипи, занимаващи се с преговори, в рамките на различни организации, изнасяйки презентации с изключително силно въздействие, които се простират в диапазона от четиридесет и пет минути до три дни. Аудиторията му варира от пет ръководители на дадена компания, седнали около масата за заседания, до хиляда души в огромна конферентна зала. Джеф е изиграл значителна роля също и в разработването и продажбата на различни програми за обучения по преговори за SNI.

Джеф е изработил персонализирани програми за клиенти в много различни сектори: Финансови услуги (Barclays, PricewaterhouseCoopers, JP Morgan Chase); Фармацевтични услуги (Novo Nordisk, Sanofi-aventis, Bristol Myers Squibb); Застраховане (GeneralReinsurance, Nationwide); Телекомуникации (Verizon, Comcast); Медицински изделия (Toshiba, Medical Systems, Siemens Medical); Спорт (Chicago Bears, Baltimore Ravens, Madison Square Garden); Медии (ESPN, Hearst Corporation) и множество други. Джеф също работи в тясно сътрудничество с Anthony Robbins Platinum Partnership, ексклузивна група, достъпна само за членове, тренирана от Tony Robbins. Джеф Кокран е главен посредник и партньор на Института за преговори Shapiro.